集客イベントの主力は完成見学会

工務店集客の理想はイベントを行わなくても毎日問合せがあることが理想です。ですが、結論としてそれは難しいと考えます。なぜならば、問合せ集客は日々のイベント集客の積み重ねで成り立つもので、イベントを止めてしまうと、通常集客が落ちてしまうからです。集客の源泉である資料請求・問合せ数を維持させるためにも計画的な集客イベントが必要だと思います。

特に集客力があるのは完成見学会です。セミナーイベントや勉強会イベントはどうしても集客力が弱いので、完成見学会を主軸にイベントを組み立てるのが良いと思います。ここで大事なのは、イベントを単発で考えないということです。「いい物件が出来たから、たくさん集客できる」とか、「たくさん契約できる」など、考えがちです。それは多くの運要素が含まれています。見学会をやったのに結果がついてこないことはよくある話です。

１年前から計画する

集客イベントは流れで計画することが大切です。理想は毎月完成見学会があることです。そのためには、契約時から準備が必要です。完成時のスケジュール・見学会開催サービスなど、イベントマネジメントは、マネージャーの大切な役割の１つです。完成見学会物件は家具・外構が必須です。ですので、ここは広告経費として、その物件に投資するのは集客・ブランディング両面から実施した方がよいです。

とは言っても、毎月の完成見学会を計画するのは至難の企画です。「そんなに受注できない」、「スケジュールが合わせられない」、「ブランドに合わない住宅はできない」など理由はさまざまですが、実施に難しいと思います。そこで、間に「勉強会のイベント」や「暮らしの見学会」を差し込みます。そうすることで、イベントを単発で終わせず、次回アポイントを取りやすくし、流れでファン化し受注までの階段をつくります。

ランクアップをデザインする

連続性のある集客イベントを計画することは、「受注までの階段をつくる」ことです。ですから、イベントを単発でとらえず、流れでイベントを計画する必要があります。間を開けず（可能であれば２週回以内）、にイベントを設定し、お客さまが参加しやすい状況をつくります。自然な形でイベントに参加し、お客さま自ら「お願いします。」という状況をつくりたいです。無理やり商談化したお客さまの契約率は低いです。自分たちの良さを理解してもらってから商談に入るのが望ましいです。

「勉強会イベント」自社ブランドによったものがイイと思います。入り口は「初めての家づくり」でよいと思います。そこから、自社の家づくりのコンセプトをさりげなく忍び込ませておきます。そこが合わないお客さまを無理に追ってもいいことはありません。家づくりを始めたいと思っているお客さまに、たくさんきてもらい、そこから自分たちの家づくりに合ったお客さまを見つけ出すという経路が王道だと思います。

広告・建物・接客に統一感を

「暮らしの見学会」とは「住んで１年くらいたった家の見学会」です。「新しい家はいいけれども、実際住んだらどうなんだ」というコンセプトで企画します。お客さまから、お借入れするのに1回、5万円～10万円の費用はかかりますが、これも投資です。モデルハウスを建てることを考えれば、破格の投資効率です。

完成見学会・暮らしの見学会・家づくり勉強会、３タイプのイベントで年間計画は立てられると思います。もし、モデルハウスをお持ちであればさらに充実います。お客さまはどの入り口から入ってもかまいません。素材は揃いました。あとはこれをどう伝えるかです。マーケティング手法、接客手法、トークスクリプトなど、やることはまだありますが、世界観を揃え、すべてイベント計画に組み込むことで、集客→接客→契約のオリジナルノウハウが完成するのではないでしょうか。